建立有效的销售和营销战略

全面了解零售业绩，了解与竞争对手相比，了解零售业绩处于怎样的位置对于形成有效的销售和营销战略至关重要。至少，你要能够回答以下几个问题：

• 产品品类有多大，产品品类有什么变化？
• 单个零售店有什么优势，有什么劣势？
• 与我公司竞争对手们相比，我公司产品销售状况如何？这一状况在各按零售店之间有何不同？
• 影响品牌业绩的因素有哪些？
• 市场上市场细分、包装规格和口味总体趋势是怎样的？
• 如何运用这一信息探究市场机会并化解竞争威胁？

在超市这一块，尼尔森不仅可以追踪“市场态势”如何，还掌握形成这一市场态势的“来龙去脉”。例如，你可能发现你所经营的品牌正在逐渐丢失市场份额，其中可能要归结为以下原因：

• 定价策略没有成效
• 促销战略作用不大
• 品牌推广工作不到位
• 销量下降
• 产品形象被破坏，或者产品的货架摆放不恰当。
• 在竞争环境下，你被述情况之一或多种情况所困扰。

通过分析赞成市场份额丢失的消费行为，你可以完全明白，你所经营的品牌出现了什么问题，出现这些问题的原因是什么，以及就此你能采取怎样的措施。你正在逐渐失去顾客吗？你过去的顾客哪里去了？人口特征是怎样的？为什么会出现这一系列问题，如何采取补救措施？

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